Setiap tahun, 11.11 makin besar. Lebih banyak voucher, lebih banyak penghantaran percuma, lebih banyak kiraan detik. Tetapi cuba berbual dengan peniaga di sebalik senarai produk itu, dan suasananya sangat berbeza daripada semua kebisingan tersebut. Untuk faham kenapa, kita perlu kembali kepada bagaimana perang marketplace di Malaysia bermula.

Bagaimana Shopee memintas Lazada

Ketika Shopee tiba pada 2015, Lazada sudah pun pemain yang mantap. Tetapi Lazada tidak pernah ada imej jenama yang kukuh sendiri. Shopee masuk sebagai underdog yang datang untuk menang besar, dengan satu janji mudah: nak harga terendah, pergi Shopee.

Shopee mampu buat begini kerana ia sanggup menanggung banyak kos: penghantaran percuma, voucher, cashback. Lazada pula sudah bertahun-tahun menanggung kos dan perlu membuktikan ia boleh menjana keuntungan. Lagipun, ia sedang menuju ke arah penjualannya kepada Alibaba, yang mengambil kepentingan majoriti pada 2016.

Kemudian ada soal penjenamaan. Jingle Shopee, yang masih anda dengar dalam tren LRT hari ini, memang cringe. Tetapi ia juga sangat berkesan. Ia melekat dalam kepala orang dan tak hilang-hilang.

Lazada pula memilih jalan bertentangan. Super Party sempena ulang tahun ke-7nya pada 2019 menampilkan Dua Lipa. Persembahannya hebat, tetapi ia diadakan di Jakarta dan kebanyakan rakyat Malaysia hanya menontonnya secara livestream. Konsert cuma satu malam. Jingle pula setiap hari. Satu membina ingatan, satu lagi hanya membina detik.

Kemudian TikTok mengubah peraturan

TikTok beralih daripada underdog kepada platform sosial nombor satu, bukan sahaja di Malaysia tetapi di seluruh dunia, dalam masa yang sangat singkat. Apabila TikTok Shop dilancarkan di Malaysia pada 2022, ia mengubah titik permulaan membeli-belah. Orang tidak lagi perlu mencari produk. Produk yang mencari mereka, dalam video atau live.

Ini memberi tekanan yang sangat besar kepada Shopee dan Lazada. Penghantaran percuma, kod promo, cashback, video boleh beli dan jualan live semuanya menjadi keperluan asas.

Jadi siapa yang bayar semua ini? Peniaga.

Kawan-kawan yang mula berniaga awal memberitahu kami Lazada pernah memberi pelanggan rebat RM600 untuk membeli TV. Zaman itu sudah berlalu. Hari ini, klien elektronik kami sudah cukup gembira jika dapat mengekalkan margin sihat 8% di marketplace.

Setiap perang platform dibayar oleh seseorang: komisen dan yuran perkhidmatan, perkongsian kos voucher, subsidi penghantaran, dan iklan semata-mata untuk kekal kelihatan. Semasa 11.11, peniaga dijangka menyertai setiap mekanik kempen. Ramai yang menjual lebih banyak unit berbanding hari lain sepanjang tahun, tetapi untung lebih sedikit bagi setiap unit.

Dan kini China menjual terus

Tekanan terbaru langsung tidak datang daripada platform tempatan.

  • Taobao kini ada pengalaman khas Malaysia dalam Bahasa Melayu, Inggeris dan Cina, dengan penghantaran percuma melebihi perbelanjaan minimum dan sesetengah pesanan tiba dalam kira-kira lima hari.
  • Pinduoduo dan aplikasi saudaranya Temu (kedua-duanya milik PDD Holdings) menghantar terus dari China, selalunya percuma, walaupun untuk satu barang berharga rendah.

Cukai 10% ke atas barangan import bernilai rendah (bawah RM500), yang berkuat kuasa sejak Januari 2024, merapatkan jurang sedikit. Tetapi ia tidak menutupnya. Jika pembeli boleh membeli sarung telefon yang sama pada harga RM3 dihantar terus dari kilang, penjual semula tempatan yang membayar sewa, gaji staf dan yuran platform tidak mungkin menang dari segi harga.

Jadi soalan sebenarnya: jika anda tidak boleh menang pada harga, anda nak menang pada apa?

Apa yang peniaga dan jenama tempatan boleh buat

1. Berhenti bersaing pada harga yang anda tak boleh kawal. Jika anda menjual semula produk tanpa jenama yang sama seperti seratus penjual lain, jualan terus dari China akan sentiasa menawarkan harga lebih rendah daripada anda. Beralih kepada jenama sendiri, bundle sendiri atau variasi sendiri, supaya tiada senarai produk serupa untuk dibandingkan.

2. Jadikan "tempatan" sebagai kelebihan. Penghantaran hari berikutnya, pemulangan yang mudah, waranti tempatan, pensijilan halal, khidmat pelanggan dalam Bahasa Melayu, produk yang dibuat untuk kulit, cuaca dan citarasa tempatan. Penjual rentas sempadan sukar menandingi semua ini. Hebahkan dengan lantang dalam senarai produk dan kandungan anda.

3. Anggap 11.11 sebagai pemerolehan pelanggan, bukan keuntungan. Tentukan awal-awal apa yang anda "beli": pelanggan baharu, ulasan, kedudukan carian. Kemudian hadkan perbelanjaan voucher anda sewajarnya, dan rancang bagaimana anda akan membawa pembeli itu kembali membeli pada harga penuh pada bulan Disember dan Tahun Baru Cina.

4. Bina audiens yang bukan milik platform. Bawa pembeli ke WhatsApp, emel atau senarai keahlian anda. Platform memiliki marketplace; anda boleh memiliki hubungan itu. Pelanggan berulang jauh lebih menjimatkan kos berbanding pelanggan baharu.

5. Guna kreator untuk menjual, bukan sekadar untuk dilihat. Di TikTok Shop dan Shopee, kreator affiliate hanya mendapat komisen apabila mereka berjaya menjual. Ramai kreator kecil yang menjual secara konsisten boleh mengatasi satu nama besar yang hanya posting sekali. Dalam salah satu pelancaran skincare kami, 61 kreator nano menghasilkan 914,000 tontonan, dan posting terbaik datang daripada kreator dengan kurang daripada 7,000 pengikut.

6. Buat live, secara konsisten. Jualan live memberi ganjaran kepada jadual yang tetap. Slot mingguan tetap dengan hos yang sama membina audiens setia yang membeli daripada anda, bukan daripada senarai produk berharga paling rendah. Ia juga berkesan untuk barangan berharga tinggi: jenama kereta kini menjual terus dari bilik pameran di TikTok Live.

7. Menang dengan kepercayaan dan kandungan, bukan diskaun. Demo, ulasan, before-and-after dan perbandingan yang jujur memberi orang sebab untuk membayar sedikit lebih. Video yang bagus terus menjual lama selepas voucher kempen tamat tempoh.

8. Sebarkan risiko anda. Jangan letak semua telur dalam satu platform. Yuran dan algoritma boleh berubah dalam sekelip mata. Menjual di dua marketplace serta laman web dan saluran media sosial anda sendiri memberi anda ruang untuk bergerak.

Untuk aspek kempen pada hari jualan, lihat formula influencer mega sale kami untuk 8.8, 9.9 dan 11.11.

Kesimpulannya

Marketplace akan terus berlawan sesama sendiri dengan penghantaran percuma dan voucher, dan jualan terus dari China akan terus menjadi lebih pantas dan lebih rendah harganya. Peniaga tempatan yang cuba memenangi pertarungan itu dari segi harga akan terus kehilangan margin. Yang menang ialah jenama yang dipilih orang dengan sengaja: kerana mereka percaya, mengenali jenama itu dan tahu mereka akan dijaga dengan baik.

Itu bukan diskaun. Itu jenama. Dan 11.11 ialah hari terbaik sepanjang tahun untuk membinanya.

Sudah bersedia untuk 11.11 tahun ini?

11.11 hanya tinggal beberapa minggu lagi, dan jenama yang menang ialah yang merancang awal. Sama ada anda perlukan kreator yang betul-betul menjual, live stream yang membawa pembeli kembali, atau kempen yang melindungi margin anda, kami boleh bantu anda membinanya.

Jom berbincang. WhatsApp kami dan kami akan membalas dalam tempoh satu hari bekerja.

Sumber: Lazada siarkan secara langsung konsert ulang tahun ke-7 menampilkan Dua Lipa (The Drum); Temu dilancarkan di Malaysia (RinggitPlus); Taobao luaskan penghantaran percuma ke 12 wilayah (Jing Daily); Cukai Malaysia ke atas barangan import bernilai rendah (ASEAN Briefing).